Si vous ne disposez pas d’un plan incitatif pour les techniciens efficace, vous manquez l’un des outils les plus puissants de votre arsenal de gestion pour créer un département de service hautement performant. Les plans d’incitation pour techniciens, ou TIP, peuvent être si puissants qu’ils peuvent conduire à des comportements bien au-delà de ce que vous pourriez attendre d’un plan d’incitation. Et si vous en avez déjà un, il est peut-être temps de procéder à une mise au point afin de vous assurer que votre TIP suscite le comportement nécessaire pour développer un service après-vente rentable et refléter avec précision les priorités et les initiatives actuelles de votre concession. Les plans d’incitation ont une durée de conservation et doivent être conservés au frais pour rester efficaces. Ce n’est pas parce que cela a fonctionné l’année dernière ou il ya cinq ans que cela fonctionnera cette année ou l’année suivante. Jetons un coup d’œil aux avantages d’un TIP bien conçu et exécuté. Tout d’abord, et le plus important peut-être, est de récompenser vos meilleurs techniciens. Admettons-le, les meilleurs techniciens sont en forte demande et vous pouvez probablement vous permettre de perdre un de ceux qui connaissent déjà votre produit et vos clients. Votre TIP devrait récompenser les meilleurs techniciens afin qu’ils soient « appréciés » et ne recherchent pas d’emplois compatibles avec vos concurrents. Si votre TIP ne fait que cela, il réussira probablement. Mais un bon pourboire ira bien au-delà de cette initiative. Un signe que nous voyons souvent dans un service après-vente en difficulté est un taux de rotation élevé des techniciens. Cela affecte la qualité du travail effectué, augmente les coûts de formation et réduit l’efficacité des techniciens. Un bon conseil donnera aux techniciens une raison de rester, pas seulement vos techniciens les plus performants, mais également vos techniciens de niveau intermédiaire. La rétention s’améliorera avec un TIP efficace. Lors du recrutement de nouveaux techniciens, un TIP peut vous donner un avantage que vos concurrents ne pourront peut-être pas offrir. Les recrues hautement qualifiées, quel que soit leur niveau d’expérience, sont toujours impressionnées et attirées par une entreprise qui offre un stimulant pour faire du bon travail. Et c’est généralement le type de nouvel employé que vous souhaitez. Pour qu’un département de service soit rentable, il doit être attentif et générer un chiffre d’affaires élevé. C’est-à-dire qu’ils doivent facturer un pourcentage élevé de leurs heures de travail. Un TIP peut être un outil utile pour générer un taux de récupération élevé. Si un élément du TIP génère des heures facturables, vous constaterez que les heures non rémunérées seront réduites au minimum, ce qui améliorera vos marges et vos bénéfices. Un autre avantage d’un TIP est qu’il peut fournir une évaluation et une mesure objectives de vos techniciens. Trop souvent, lorsque vient le temps d’effectuer une revue de personnel pour les techniciens, nous dépendons d’observations subjectives. Votre responsable des relations humaines appréciera le caractère objectif de votre évaluation de technicien. Un TIP, s’il est exécuté de manière cohérente, vous donnera les données nécessaires pour évaluer les techniciens sur les critères mesurés et surveillés. Former vos techniciens est absolument essentiel pour retenir les techniciens et s’assurer qu’ils se tiennent au courant des technologies les plus récentes. Si vous ne les formez pas, quelqu’un d’autre pourrait le faire. De nombreux TIP permettent de repérer plus facilement les domaines dans lesquels un technicien particulier pourrait avoir besoin de plus de formation. Les TIP peuvent fournir la structure nécessaire pour évaluer les types d’emplois dans lesquels un technicien s’acquitte généralement bien et ceux avec lesquels il semble avoir des difficultés. Les zones en difficulté ont besoin de formation et d’éducation. Le technicien et le service en récolteront les fruits si vous investissez dans la formation pour ces zones. En déterminant vos besoins de formation sur la base de déficiences connues, vous pourrez maximiser l’impact de vos investissements en formation. En bref, les avantages de TIP sont si nombreux et potentiellement rentables qu’ils devraient être pris en compte par toutes les équipes de direction. Et un bon TIP correctement conçu et mis en œuvre de manière cohérente sera plus que rentable, il améliorera la rentabilité de vos services. Il devrait se payer plusieurs fois. Les TIP feront la promotion de techniciens plus heureux et les techniciens plus heureux aboutiront à des clients plus heureux. Des clients plus heureux généreront des revenus et des bénéfices de service. Éléments d’un plan efficace L’élément le plus important de tout programme d’incitation, en particulier celui des techniciens, est de bénéficier d’un soutien et d’une adhésion sans faille de tous les niveaux de la gestion de la concession, même au plus haut niveau. En cas de doute sur ce soutien, il est peu probable que le programme soit durable et fructueux. Il y aura certainement des moments où le plan sera contesté et testé. Ce sera à ces moments que ce support de niveau supérieur garantira que le TIP reste intact et deviendra un programme établi chez votre concessionnaire. Les plans d’encouragement des techniciens peuvent prendre la forme de pratiquement n’importe quel élément de la concession qui est important pour la direction. Ils favoriseront et encourageront tout comportement sur lequel vous souhaitez vous concentrer ou toute combinaison de comportements. Quelles sont les faiblesses de votre département, vos opportunités à améliorer? Est-ce le recouvrement des revenus? Marge brute? Revenu? Entraînement? Sécurité? Propreté? Travail d’équipe et coopération? Qualité de travail? Un TIP efficace peut promouvoir n’importe lequel de ces objectifs et bien d’autres. Mais cela ne va pas et ne devrait pas les faire tous. Un TIP doit être ciblé et ne pas essayer de tout couvrir sinon il ne sera pas efficace. Ne choisissez pas plus de trois domaines sur lesquels vous concentrer. plus commenceront à diluer le programme. Gardez les gens concentrés sur ces domaines qui auront le plus grand impact. N’oubliez pas que vous pouvez toujours modifier le programme à l’avenir pour refléter d’autres priorités à mesure qu’elles deviennent importantes. Il n’est pas probable que deux TIP soient identiques; ils doivent refléter les différences et les variations chez chaque concessionnaire. Ce qui fonctionne chez un concessionnaire peut ne pas être affectif chez un autre; En fait, cela pourrait être contre-productif. Et ce qui fonctionne cette année peut ne pas être le bon programme l’année prochaine. Le personnel, la gestion, l’économie et les objectifs changent régulièrement. Gardez votre TIP simple. S’il est difficile à comprendre, difficile à expliquer ou difficile à contrôler, ses chances de succès sont douteuses. Si vos responsables et techniciens de niveau intermédiaire ne comprennent pas totalement et ne pensent pas qu’il sera administré de manière équitable et cohérente, cela ne conduira pas au comportement que vous désirez. Et si vous devez exécuter des programmes compliqués ou concevoir des feuilles de calcul qui nécessitent une entrée massive uniquement pour surveiller votre TIP, vous alourdissez inutilement votre personnel. Ils sont probablement déjà occupés et ne verront pas cela comme un avantage pour eux. En gardant les choses simples, séminaire vous avez plus de chances de réussir. Essayez d’utiliser les données et les programmes existants de votre système d’entreprise dans la mesure du possible. L’exécution de votre TIP est essentielle à son succès éventuel. L’équité et la cohérence sont un must. Si un technicien, en fait un employé, pense que les données collectées ne sont pas exactes, il perdra rapidement tout intérêt pour votre programme et les dommages pourraient durer longtemps. Gardez-le aussi visible que vous le souhaitez. Une communication ouverte crée la confiance et la confiance. Vous ne voulez pas prendre le risque que les résultats puissent être manipulés. Peu importe les efforts que vous déploierez pour concevoir le programme de manière à ce qu’il soit juste et qu’il conduise un bon comportement, il y aura ceux qui vont essayer de « battre le système ». Considérez les conséquences de votre TIP à l’avance. Tout d’abord, essayez d’anticiper ces éventualités et de les minimiser. Et deuxièmement, soyez prêt à les affronter quand ils se produisent. Ne laissez pas l’efficacité de l’ensemble du programme compromise par quelques-uns. Les meilleurs conseils récompensent les individus, pas les groupes. Si vous essayez de motiver et de récompenser vos meilleurs employés, est-il logique de partager les récompenses avec tous de la même manière? On peut argumenter qu’un programme peut encourager le travail d’équipe, et si tel est l’objectif, une partie de la récompense peut aller au groupe, mais cela ne devrait pas être exclusif. Un TIP devrait récompenser un comportement exceptionnel et des employés exceptionnels. Parmi les nombreux domaines que vous pouvez mesurer et récompenser, citons: la récupération des revenus, les délais de remise en production, les niveaux de formation, l’efficacité des techniciens, l’indice de satisfaction client, la conformité et les enregistrements en matière de sécurité, les heures facturables, les temps de réponse, les augmentations, etc. Assurez-vous simplement que les informations que vous collectez sont faciles à rassembler et exactes. Si votre système d’entreprise ne prend pas en charge la segmentation et que votre fournisseur ne prend pas en charge les temps de travail normalisés, vous pourrez peut-être obtenir les informations nécessaires à partir de la paie et de la comptabilité pour mettre en œuvre votre TIP.
About the author
